Marketing web para sitios de comercio electrónico y tiendas online
La penetración de las tiendas online en Italia está sorprendentemente por detrás no sólo de los países del norte de Europa, sino también en comparación con países más cercanos a nosotros, como Francia y España.
Por esta misma razón, los márgenes de crecimiento son enormes y las empresas aún pueden encontrar espacio para entrar con éxito en el mercado de las ventas online.
Para las pequeñas y medianas empresas (PYME), que operan en nichos de mercado no dominados por los grandes actores del comercio electrónico (Amazon y eBay sobre todo), las razones para abrir una tienda online no faltan, dado que en Italia el facturación del comercio electrónico creció a ritmos del 30-50% anual hasta 2011, y luego cayó bruscamente, en parte debido a las dificultades económicas del país, pero la tendencia sigue siendo al alza de forma significativa. 2017 marca un 11% y 2018 parece aún mejor.
El porcentaje de empresas que hacen comercio electrónico en Italia también está creciendo a un ritmo mucho mayor que la media europea, como muestran las estadísticas de Eurostat.
Muchas PYME se han dado cuenta de que el mercado del comercio electrónico es el futuro que hay que conquistar atacando el presente y reaccionando a la mala economía con previsión.
Tanto si la tienda de comercio electrónico ya está funcionando en Internet como si aún no se ha puesto en marcha, hay algunos elementos indispensables que deben tenerse en cuenta para que las ventas y el marketing web tengan éxito.
Las 6 cualidades fundamentales para el éxito de un sitio de comercio electrónico
El éxito de cualquier negocio es siempre el resultado de un complejo de factores que contribuyen positivamente. Para las tiendas de comercio electrónico, hay seis aspectos que deben cuidarse con especial atención, excluyendo los aspectos financieros, logísticos y de producción, que quedan fuera del tema de la estrategia en Internet:
- Valor real y/o percibido en relación con el precio de venta;
- Facilidad de uso del sitio;
- Navegación y entretenimiento agradables;
- Inspira seguridad y confianza;
- Influencia de las redes sociales;
- Estrategias de marketing web.
1. Valor percibido frente a precio de venta
En Internet, a diferencia de lo que ocurre en el mundo físico, comparar las características y los precios de los productos es fácil, inmediato y gratuito: basta con hacer unos pocos clics con el ratón. Para ser competitivo, es necesario reducir los márgenes de beneficio por producto y comunicar eficazmente el valor añadido y las ventajas que ofrece frente a la competencia. Al mismo tiempo, es necesario trabajar sobre los usuarios objetivo a través del marketing online para atraer al sitio a visitantes inclinados a la compra: tráfico de calidad.
2. Facilidad de uso del sitio
El sitio de comercio electrónico elimina la mediación humana durante el proceso de compra; por tanto, es esencial que funcione siempre a la perfección y sea fácil de usar. El embudo de compra, desde la colocación de los productos en el carrito de la compra hasta el pago final, debe ser breve y requerir el mínimo esfuerzo. Una buena tienda en Internet debe cumplir los criterios de usabilidad web y ser accesible para todos. Es esencial que se pueda visualizar desde cualquier dispositivo, incluidas tabletas y teléfonos inteligentes (sitio móvil).
3. Navegación agradable y entretenimiento
Un sitio perfectamente funcional puede ser inadecuado en términos de estética, ergonomía y comunicación. Si la experiencia de navegación y el disfrute del contenido no son agradables y atractivos, la probabilidad de compra cae en picado. Laexperiencia de compra siempre tiene un carácter emocional que el diseño del sitio debe tener en cuenta. Los gráficos y el diseño deben ser agradables, la información clara, el contenido estimulante y, por qué no, entretenido.
4. Seguridad y confianza inspiradas
Todas las encuestas del sector del comercio electrónico muestran que la percepción de seguridad de que la compra se realizará correctamente es un factor decisivo para aumentar las ventas. Una tienda en Internet debe tranquilizar al usuario mediante todas las señales posibles. Deben poder ponerse en contacto con el comerciante por teléfono, correo electrónico y, posiblemente, a través de un chat en directo. Es importante ofrecer transparencia en los plazos de entrega y los derechos de cancelación y devolución. Garantiza la seguridad del pago mostrando claramente los métodos de pago y, tal vez, los logotipos de las tarjetas de crédito. Todo contribuye a la conversión del visitante en cliente.
5. Influencia de las redes sociales
Al igual que en la vida real nuestras compras se ven influidas por las opiniones y recomendaciones de personas conocidas y desconocidas, en Internet muchas ventas sólo tienen éxito si se apoyan en la recomendación de conocidos y consumidores. Un sitio de comercio electrónico que integre las redes sociales y las funciones de compartir que ofrecen tiene sin duda más posibilidades de éxito. Del mismo modo, la tasa de conversión aumenta con la implantación de sistemas de recogida de valoraciones y reseñas de los usuarios.
6. Estrategias de marketing web
Los cinco factores descritos hasta ahora ya entran en cierta medida dentro del ámbito de las estrategias de marketing web. Más concretamente, pueden considerarse la columna vertebral del comercio electrónico sobre la que se injertan todo tipo de campañas y tácticas particulares para impulsar las visitas al sitio.
Marketing web para sitios de comercio electrónico
Sin pretender ser exhaustivo, un compendio de las principales estrategias de marketing web para sitios de comercio electrónico debería incluir, sin duda:
- Análisis de la competencia y evaluación comparativa de precios;
- Mejorar el diseño y la experiencia del usuario en el sitio;
- SEM – Marketing en buscadores:
- Remarketing y Retargeting;
- Marketing por correo electrónico;
- Marketing en redes sociales:
- Marketing viral y conversacional;
- Integración de las redes sociales en el sitio de comercio electrónico;
- Implementación del inicio de sesión social;
- Marketing de contenidos;
- Marketing de afiliación;
- Venta en mercados;
- Marketing web con sitios de comparación de precios;
- Análisis de datos web (minería de datos).
Aplazamos a otras secciones del sitio el examen en profundidad de los distintos tipos de marketing online, así como la lectura de los datos y tendencias del comercio electrónico en Italia; aquí nos limitamos a una lista de consejos para aumentar las ventas online.
28 consejos puntuales para aumentar las ventas de una tienda de comercio electrónico
1. Crea el sitio planificando al menos parte de las actividades de marketing web desde el principio. Pensar en el marketing desde el principio te permite definir mejor las características que debe poseer el sitio de comercio electrónico.
2. Incluye la optimización SEO ya en la fase de desarrollo de la plataforma de comercio electrónico.
3. Intenta especializarte: los portales generalistas son cosa de grandes entidades comerciales.
4. Desarrolla algunos productos/servicios distintivos que te den notoriedad en el mercado. Dale visibilidad a través de todos los canales web.
5. Reducir los márgenes de beneficio de los productos con gran competencia: los precios son un factor determinante subrayado por todas las investigaciones de la industria.
6. Respeta los plazos de entrega: desviarse en este aspecto reduce significativamente el potencial de fidelización.
7. Invierte adecuadamente en SEO. Todas las visitas que llegan de forma natural son dinero ahorrado en otras actividades publicitarias.
8. Apunta a la «larga cola». Gran parte de las visitas procedentes de la búsqueda orgánica se componen de una gran variedad de palabras clave y frases de baja frecuencia.
9. No sólo existe Google, explota todos los buscadores.
10. Utiliza las redes sociales para promocionar la marca y aprovechar el boca a boca.
11. Conoce a tu público objetivo, averigua lo que dicen de ti, analiza el sentimiento y tu reputación online.
12. Crea un blog y produce contenidos de calidad. Todo el tráfico generado refuerza la reputación de la marca y repercute en la tienda de comercio electrónico.
13. Cuida las fichas de producto y céntrate en las fotos de alta calidad.
14. Acepta el reto de las reseñas de productos: fomentan la compra y mejoran la clasificación en los motores de búsqueda.
15. Incentiva la primera compra con un regalo o un descuento importante.
16. Utiliza el efecto palanca de los descuentos y promociones para aumentar las transacciones.
17. Crea paquetes y cajas de regalo, promueve la venta cruzada y la venta ascendente para aumentar el recibo medio.
18. Invierte en marketing por correo electrónico, que suele garantizar altas tasas de conversión.
19. Fomenta por todos los medios la suscripción al boletín.
20. Persigue a los usuarios con remarketing y retargeting.
21. Utiliza la palanca de la escasez y el sentido de urgencia.
22. Promover la compra por impulso.
23. Utiliza la técnica del precio dinámico. El precio de los productos es el elemento más relevante para los usuarios de las tiendas online. Existe un software que controla los precios en otros sitios de comercio electrónico y ofrece un excelente servicio de evaluación comparativa en tiempo real. El año en que Amazon implantó el sistema, los beneficios crecieron un 27,2%. En el sitio de Amazon, los precios cambian cada 10 minutos.
24. Reduce al máximo el tiempo de carga de la página: puede marcar la diferencia.
25. Coloca los productos más vendidos en un lugar destacado de la página de inicio.
26. Utiliza un sistema para localizar el país del visitante y asegurarle que tu tienda de comercio electrónico también realiza envíos allí.
27. Explota las estadísticas de tráfico, analiza en profundidad el comportamiento de los usuarios en el sitio y obtiene información para optimizar las estrategias de marketing web.
28. Estate abierto a las innovaciones, de año en año nacen nuevas herramientas de comunicación y marketing en la web, los sitios de comercio electrónico deben ser los más rápidos en asimilarlas.
En general, para aumentar las ventas online, es crucial aumentar la tasa de conversión, es decir, el porcentaje de visitas a la tienda virtual que se convierten en compras de comercio electrónico.
Recursos útiles sobre comercio electrónico en Italia
www.consorzionetcomm.it
Consorcio Netcomm para el crecimiento y la difusión del comercio electrónico en Italia
www.aicel.org
Asociación Nacional de Operadores de Comercio Electrónico
www.casaleggio.it/e-commerce/
Ranking de los 100 sitios de comercio electrónico más populares de Italia (Casaleggio e Associati)
www.istat.it
Datos, información y estadísticas del ISTAT sobre el comercio electrónico en Italia
www.pmi.it/tag/e-commerce
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